關於部落格
  • 4034

    累積人氣

  • 0

    今日人氣

    0

    訂閱人氣

沈英銓帶福特活出精采

時報周刊   / 報導/唐佩君 攝影/焦正德

沈英銓帶福特活出精采 接手僅一年半,福特六和總銷售量逾十萬輛,總裁沈英銓笑笑地說,這個數字只讓他滿意八成,他的目標不僅是重回前三大,更是要拿下全台汽車銷售的冠軍寶座。

福特六和總裁沈英銓重新定位形象,倡言「活得精采」。
這位台灣福特史上最年輕的總裁,腦內隨時不斷更新最新賣點,他透露接下來將顛覆展示間形象,屆時消費者將在擁有亮麗色彩、藝術派大畫報的空間內賞車;如果身旁不停有穿著花襯衫的人員穿梭、Say HI!那或許就是福特的接待人員。 六月九日下午,福特六和盛大舉行福特一百周年慶祝活動,在舞台上,總裁沈英銓神情奕奕地發表願景感言,但沒有人知道的是,他在幾個小時前才剛回到台北,二十四小時前,他還在德國開會。典禮結束後,還有平面媒體採訪、越洋會議要開,在晚間飯局前的片刻休閒時間,他才向身旁的人透露,經過這趟二十個小時的飛行,還真有點腰痠。 馬不停蹄的行程,但沈英銓忙碌地非常開心,他的男人三十、四十、五十歲月都在福特度過,身上也烙印著從台灣福特寶寶走向台灣福特總裁的標誌。由於他是福特首位本土且最年輕的總裁,在車壇上,每個人都在看他的表現。他說,「我這一任非常重要,成功了,老美就知道台灣人真行;但若失敗,沒有員工會再有從小做到大的企圖心。我知道,我一定要努力。」 美國福特創立一百年,而台灣的福特六和今年也成立三十一周年,沈英銓說,雖然福特不是最老的汽車公司,但在台灣的外商製造業之中,卻是惟一成立三十年以上的公司,也在台灣車市有過一段相當長的風光時期,以天王星為例,在台銷售累計達二十六萬輛以上。 但隨著台灣本土汽車研發能力躍進,講究高科技豪華配備的車種熱賣,福特銷售量隨之下滑,一九九六年市占率還有二十%,二○○○ 年竟滑落至九%,排名掉落至老四、老五。 沒有架子的領導者 沈英銓在二○○一年從老外手中接下管理大任,一連串的變革雖刻不容緩,但新官上任,力燒的絕不是裁員這把火。一位在福特待了近三十年的員工表示,除了二十五年以上員工有優退外,總裁在艱困時期並未趕大家離開,這樣的領導者讓員工更願意支持他。
福特百年慶,台灣福特也同步舉行慶祝活動。
面對銷售量的快速下滑,沈英銓肩上的責任無比沈重,他知道這時候最需要絕對的支持及強力的溝通。接任後,他立即找了營銷、人事 ……等七個事業單位副總共商未來。由於沈英銓歷任過許多單位,公司大部分副總都曾經由他拔擢,再加上他不以架子服人,第二線的幹部對如成本控制,止跌回升等改革案是否可行都說了真話,讓大家少走許多冤枉路。 「他的沒架子真的幫了大忙。」一位員工表示,總裁接任後一個月,公司召開全體員工大會,原本以為他會很嚴厲地下達指令,結果沒想到,總裁告訴大家:「對不起,從現在起不能再浪費了,大家請幫公司控制成本、提高生產效益。」員工就在有尊嚴及危機意識中主動與供應商協商,並籌想如何改善裝配線步驟,成本節流過程頗為順利。 沈英銓表示:「我要的不是怕我的員工,部屬說真話才是改革動力。」 連看各單位進度表時,他也自創一套紅綠燈制度,「例如要求材料成本下降五%,負責的副總告訴我,為了達成目標,他制定哪些計畫,那我就負責盯進度。若按照進度走,我就打上一個綠燈;黃燈則表示落後,但沒有問題;至於沒有做到也不知道該如何處理的,就會打上一個大紅燈。紅燈的計畫就可能要提至更高層次,組成小組商討。」 除了財務上的控管之外,事實上,最令沈英銓重視且耗時頗鉅的,是重新尋找出福特的形象定位。那段期間,福特做了大規模的市調,歸納出六大特性的消費者,發現其中有二個最主要的族群:其一是為了家庭或親情接送;其二是擴大社交行為。而後者的車主又可能將車子視為個人品味、地位、生活方式等的彰顯工具。 根據福特六和的調查,在以社交為主的族群車主中,普遍具有更活潑、熱情的特質,且消費能力強,福特就是要打造成他們心中認同的第一品牌。在此情形下,「活得精采」這個行銷策略就定了調。 創意十足,活得精采 沈英銓說,先找到目標顧客、並了解顧客的需要,最後拍廣告,是福特的三步曲。既然要創造精采,那麼就不能再做老掉牙的行銷,因此為公司率先在敦化北路大樓牆壁上吊著Escape的手法,不僅讓路人莫不驚奇連連,也被廣告界視為近年成功塑造話題的一項產品。
本次促銷大打日付百元專案,讓不少年輕人心動。
最近,腦內想法多又快的沈英銓,又將形象行銷拉回至經銷商的展示間。長久以來,汽車的展示不外乎間就是車子、桌子、椅子,以及穿著白襯衫、打著領帶的銷售人員;近年雖有咖啡店的進駐,但基本上變化不大。沈英銓認為,公司的成敗主要是由第一線人員主宰,因此,他鎖定新一波的形象焦點,讓消費者從看車開始,便享受「活得精采」的概念。 據他透露,目前福特的展示間已開始進行改裝。既然要生活得精彩,那麼展示間色彩就要亮麗,裝飾就要更動感,他甚至不排除未來讓第一線的銷售人員改穿花襯衫接待顧客,顧客走進去後,接收到的將是親切的笑容;但他也同時強調,絕不亦步亦趨地強力推銷車子。 為什麼?沈英銓說,他有一次到台北市仁愛路上某家非常知名的服飾店消費,店員雖然有禮貌,但是嘴上不停介紹產品,好像一付要把客人的錢全掏光才肯罷休,實在令人不想再去第二次。那次經驗給予沈英銓很大的啟示,他認為,最好的銷售方法,是引導客戶說出他們的需要,再為客戶服務,而非一昧地強迫推銷。 為了據點形象的大變革,福特內部也已進行一項名為「顧客希望工程」的密集訓練。沈英銓說,福特從顧客進門的那一刻開始,到買車、維修,都已建立一套標準程序。特別是在維修的部分,福特將顧客最害怕的三項問題:時間、問題及價格都標準化作業。技師在客人面前從電腦調出價格表,由客人決定是否進行維修,絕不讓客人有被坑的疑慮。 福特的改革計畫扎實地走了一年半,沈英銓笑著說,去年公司結算,業績達到三百二十億元,福特市占率回升至十三%;再加計馬自達銷售量,這一年半內,共賣出十萬輛以上的車子,追擊的成績已讓同業不能小看。但在他的眼中,這些成就只是八十分。 沈英銓深具信心地說,「我看好二○○五年台灣車市的發展,到時候我們也許已夠堅強,不排除可以在市場上丟出一些變化球;後續還有精采的菜色,請期待我們的表現。」 六和集團紡織起家
台灣福特六和在1973年推出跑天下。(福特六和提供)
福特六和是由美商福特與國內的六和集團合資組成,成立於1972 年,總部位於桃園縣中壢市。1973年,福特六和推出第一部國產轎車 ─跑天下(Cortina);隔年再推出商用車利大(Fiera),成功奠定在台灣轎車及商用車市場。目前另負責福特集團旗下MAZDA、JAGUAR 二大品牌的銷售和技術服務。 六和集團在1948年設立六和紡織起家後,陸續跨入汽車、機械、營造、食品、電子科技等產業,除1972年成立福特六和汽車外; 1973年另設立九和汽車,成為福特六和汽車公司的最大經銷商;1980 年成立七和實業;1993年成立三和汽車,為台北縣市馬自達汽車的總經銷;1996年成立協和國際公司,負責法國PEUGEOT汽車在台的銷售總代理。 沈英銓小檔案
沈英銓是福特六和首任本土總裁。
學歷 成大機械系畢 服務年數 27歲進入福特六和,目前服務已超過25年。 經歷 零件開發組、產品工程部、產品開發處及顧客服務處主管,2001年擢升為總裁。

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

相簿設定
標籤設定
相簿狀態